MÒNICA MENDOZA CASTELL
Consultora i formadora en vendes
Si continuem fem el de sempre obtindrem els resultats de sempre i avui els resultats no estan sent satisfactoris pels empresaris
La innovació es pot aplicar des de molts dels departaments de l’empresa i no sempre suposa un alt cost afegit
Els empresaris cada vegada són més conscients de que la formació és una eina que els permet guanyar competitivitat
Un bon venedor sap escoltar i plantejar al seu interlocutor l’argument que a ell l’importa i valora més
Ajudem les empreses a definir plans estratègics de venda, a crear textos persuasius i sortim al carrer a vendre amb ells
Diuen que és una de les conferenciants més sol·licitades arreu de l’estat espanyol en temes relacionats amb noves fórmules d’estimular i millorar les vendes, per ser un referent en l’estudi de les variables psicològiques que mediatitzen els entorns comercials i en la motivació humana.
Mònica Mendoza és psicòloga de formació, ha tingut llocs de responsabilitat comercial en diferents empreses, és professora de màrqueting a la Universitat Autònoma de Barcelona, a l’EAE Business School i al Col·legi d’Agents Comercials de Barcelona. Forma part del Consell Assessor de l’Associació Espanyola de Formació Online (AEFOL), i és membre del Cercle de Dones de Negocis a més d’Assessora de Vendes de la Patronal Cecot.
El proper 17 de novembre pronunciarà una conferència a la clausura de la Nit de les TIC’s, celebració organitzada per l’Aseitec per homenatjar les empreses amb més de 25 anys de treball en el sector.
Conferència a la Nit de les TIC’s
Quin tema tractarà davant d’uns empresaris amb una més que dilatada experiència en el món dels negocis?
Hi ha un parell de temes que susciten especial interès i que formen part de la realitat del dia a dia de l’empresari, que són: Com Concertar visites per telèfon i Tècniques de tancament de vendes. Degut a la conjuntura actual, cada vegada és més difícil que ens donin hora de visita potencials clients, i també les compres són més meditades i conèixer bé les possibles tècniques de tancament poden accelerar una mica el procés. Aquests són els 2 temes que tractaré durant la Nit de les TIC’s.
En temps de crisi, que cal renovar o revisar per no perdre oportunitats o sortir reeixit?
El que és evident és que si continuem fem el de sempre obtindrem els resultats de sempre. I els resultats d’avui dia no estan sent satisfactoris pels empresaris. Els empresaris saben que han d’innovar, que han de renovar… però estan una mica desorientats en saber com. Les empreses grans tenen pressupostos grans per fer I+D i crear nous productes, i els empresaris més petits pensen que això no està al seu abast, però la innovació es pot donar des de molts més departaments de l’empresa i no sempre suposa un alt cost afegit per l’empresa.
Trajectòria professional
Vostè és una dona d’èxit en el mon dels negocis i en el de la formació. Quina ha estat la teva trajectòria professional fins ara?
Gràcies per aquestes paraules. De fet hauríem de definir què és l’èxit en una societat cada vegada més malalta en quant a valors humans. La meva trajectòria va començar fent vendes domiciliaries als 17 anys per una conjuntura familiar. Recordo que van ser temps duríssims. Després vaig fer dos anys i mig de telemàrqueting. Era una venda per telèfon molt dura i agressiva amb la que no m’hi sentia gens còmoda, però l’horari em permetia estudiar la carrera per les nits. Després vaig ser comercial, i als 25 anys era Directora Comercial d’una empresa .com del Grup Intercom (solostocks.com). Vaig viure els inicis de les .com a Espanya, fa gairebé 15 anys, venent hostings, housings, … vivint a Intercom la creació d’Infojobs, Softonic… va ser una etapa molt bonica i en la vaig aprendre molt.
Quins serveis ofereix com a consultora en màrqueting i venda?
Fa 6 anys vaig crear la meva empresa, una Consultoria de Vendes que em permet ajudar a l’empresari mitjançant la transferència de tot el know how que a nivell comercial he adquirit (i encara adquireixo) durant tots aquests anys. Els ajudem creant plans estratègics de venda; els ajudem a crear textos persuasius pels seus discursos comercials i pagines webs; donem formació als seus venedors i sortim al carrer a vendre amb ells. Degut a la meva trajectòria professional, tinc una noció de la venda molt realista i pràctica i això agrada molt als professionals que cada dia estan al carrer visitant empreses. La teoria és molt maca però el carrer és molt més dur.
La formació a l’empresa
Com preveu el futur dels plans de formació d’empreses i organitzacions?
Els empresaris cada vegada són més conscients de que la formació és una eina que els permet guanyar competitivitat, que els dona eines molt bones per sortir al mercat amb més força i amb un personal molt més preparat. Preveig un bon futur, de fet ha augmentat la demanda de cursos comercials.
Quins són els cursos més demandats?
Tinc alguns molt interessants de màrqueting estratègic, d’estratègies empresarials… però els més demandats són els que formen part del dia a dia de l’empresari i es poden aplicar a l’endemà d’haver fet les sessions formatives: els cursos que més m’han demandat aquest any són el de Psicologia aplicada a les vendes (com conèixer la psique humana per poder persuadir millor), Tècniques per concertar visites comercials pels venedors, i Tècniques d’automotivació per equips comercials. Actualment molts estan entrant en una espiral de no venda que malauradament fa que encara venguin menys.
El bon seductor, el bon venedor
Quins consells bàsics donaria per seduir a les vendes?
És molt important el producte. He vist venedors mediocres amb molt bons productes i que es venien molt bé. Però en una època en la qual tenim una homogeneïtat de producte molt gran i que venem gairebé tots els mateixos productes i serveis, és la figura del venedor la que ha de seduir i donar el valor afegit que faci que el client es decanti per la teva oferta i no pas per una altra. Per això la formació és tant important, perquè el venedor mica en mica va guanyant importància vers el producte degut a aquesta poca diferenciació entre productes.
Ha canviat molt la forma de seduir de fa 10 anys a la d’ara?
Sí, molt. Abans no hi havia tanta competència al mercat, el client no s’informava tant per Internet, no era tant exigent, era més fidel… ha canviat molt la manera de vendre d’abans i la d’ara. Abans tampoc era fàcil que et rebessin després de trucar per telèfon però ara és gairebé una “missió impossible”, perquè les empreses estan sobresaturades d’oferta i trucades de venedors.
Si volguéssim diferenciar un bon seductor de vendes, quins trets destacaríem?
Solen ser persones de perfils diferents però amb un factor en comú: saben establir bon feeling amb l’interlocutor, saben escoltar i dir a l’altre l’argument que a ell l’importa i valora més.
Networking
Una de les seves conferències la dedica al networking, una eina per relacionar-se amb altres empresaris cada cop més utilitzada. Com cal d’enfrontar-se a una sessió de networking?
El networking és una eina més per comercialitzar els teus productes i serveis. De fet si es fa servir bé és molt efectiva. Primer s’ha d’anar amb estratègia, no anar a tots els actes, sinó on hi hagi clients potencials. Una cop allà has de dir un bon Elevator Pitch, és a dir, un discurs breu, concís i persuasiu que pugui captar l’interès de l’interlocutor en els pocs minuts que dura la teva intervenció en un acte de networking. Si vas a molts però amb un discurs sense atractiu, no aconsegueixes gaire cosa.
Més informació:
Monica Mendoza Elevator Pitch
Mónica Mendoza: Motivación y Ventas
Monica Mendoza: Como Concertar visitas comerciales con exito
Monica Mendoza trailer (varis ponents)
